W sprzedaży MICE często zadajemy sobie jedno pytanie:
„A co jeśli NIE wyjdzie?”
Co jeśli klient nie zaakceptuje oferty?
Co jeśli budżet będzie za wysoki?
Co jeśli wydarzenie się nie uda?
Co jeśli coś pójdzie nie tak?
To naturalne. Branża MICE operuje na dużych budżetach, wysokiej odpowiedzialności i ogromnych oczekiwaniach.
Ale rzadko zadajemy sobie inne pytanie:
A co jeśli wyjdzie?
Myślenie defensywne w sprzedaży MICE
W hotelowej sprzedaży często działamy zachowawczo:
- zaniżamy cenę „na wszelki wypadek”
- od razu proponujemy rabat
- ograniczamy skalę oferty
- nie proponujemy dodatkowych rozwiązań
- nie wychodzimy z inicjatywą
Dlaczego?
Bo podświadomie boimy się, że klient powie „za drogo”, „za dużo”, „za ambitnie”.
Tymczasem w MICE klient bardzo często szuka partnera, który:
- myśli szerzej,
- proponuje rozwiązania,
- bierze odpowiedzialność,
- doradza, a nie tylko wycenia.
A jeśli klient powie „tak”?
Zadajmy sobie inne pytania:
- Co jeśli klient zaakceptuje pełną ofertę bez rabatu?
- Co jeśli zdecyduje się na rozszerzony pakiet?
- Co jeśli wydarzenie będzie sukcesem i wróci z kolejnymi projektami?
- Co jeśli nasza odwaga w propozycji podniesie postrzeganą wartość hotelu?
Sprzedaż MICE to nie tylko reagowanie na zapytania.
To budowanie pozycji eksperta.
Strach przed sukcesem
Paradoksalnie, czasem nie boimy się porażki – tylko odpowiedzialności za sukces.
Bo jeśli:
- sprzedamy większe wydarzenie,
- podniesiemy cenę,
- rozszerzymy zakres usług,
to trzeba będzie to dowieźć.
A MICE Manager wie, że realizacja to presja, koordynacja wielu działów i odpowiedzialność operacyjna.
Ale właśnie w tym tkwi rozwój hotelu i zespołu.
Sprzedaż odważna, nie ryzykowna
Nie chodzi o lekkomyślność.
Chodzi o:
- świadome budowanie wartości,
- obronę ceny,
- proponowanie rozwiązań premium,
- pokazywanie możliwości obiektu.
Klient kupuje pewność, profesjonalizm i doświadczenie.
Jeśli sami w nie nie wierzymy – trudno będzie je sprzedać.
Co się zmienia, gdy zaczynamy myśleć „a co jeśli wyjdzie?”
Zmienia się:
- ton oferty
- język komunikacji
- pewność w negocjacjach
- struktura propozycji
- poziom marży
- pozycja hotelu na rynku
Sprzedaż MICE przestaje być defensywna.
Staje się strategiczna.
W branży MICE zawsze istnieje ryzyko.
Ale równie realna jest możliwość sukcesu.
Dlatego oprócz pytania:
„Co jeśli nie wyjdzie?”
warto regularnie zadawać sobie drugie:
„A co jeśli wyjdzie?”
Bo często to właśnie od odwagi sprzedażowej zaczyna się rozwój hotelu.